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企業(yè)家們在談判桌上的心得

2018-10-31 14:51:21 來源：安徽網(wǎng)庫作者：責任編輯：點擊圖片瀏覽下一頁

　　談判是一件私密又敏感的事。確定本期主題后，我們一度擔心很難找到愿意公開講述談判細節(jié)的企業(yè)家。好在，今天的企業(yè)家們比我們想象的要開放得多。

　　“用心傾聽”，是他們告訴我的第一個談判要訣：提出尖銳的問題或條件后，要耐心地傾聽對方的意見。學會如何傾聽，很多問題和沖突都會變得容易解決。這又何嘗不是記者采訪中最重要的一點？遺憾的是，傾聽似乎已經(jīng)變成一門被遺忘的藝術，越來越忙碌的現(xiàn)代人，大多數(shù)時候都忙于表達自己的觀點，忙于確定別人是否聽見了自己的話，而不懂得如何用心傾聽對方。

　　此外，還有幾句讓《英才》記者印象深刻的話。

　　“價格并非重點”

　　新華都總裁唐駿用2個小時讓英博的談判官接受了自己的團隊，只字未提價格，對方卻出乎意料地主動報出底價；而孫正義甚至只用了5分鐘就決定投給陳一舟數(shù)億美元。

　　從某種意義上說，談判就如談戀愛，如果你不是打算短線炒作，就一定會同意：“正確的人”才是最重要的。

　　“談判無勝負”

　　“雙贏”在談判中絕對不是一句“冠冕堂皇的廢話”。談判無勝負，成功的談判必須是能讓雙方都滿意的。如果一方覺得自己贏了，而另一方覺得自己輸了，這樣的談判結(jié)果，即使簽了協(xié)議也難以執(zhí)行下去。正如光線傳媒總裁王長田所說：“我從不認為世上有什么談判高手，那些所謂的高手，不過是站在雙方的角度，本著共贏的態(tài)度，真實地反映了自己企業(yè)的需求。”

　　談判無勝負，故事有乾坤。

　　談判事項：接手青島啤酒7.01%的股權談判心得：讓對方完全認同自己

　　唐駿讓對方說底價

　　口述|新華都總裁唐駿

　　2009年6月5日，新華都與英博做了交割，從英博手中接過了青島啤酒7.01%的股權。這是我經(jīng)歷過時間最短的一次談判，整個實質(zhì)性談判過程不到一天。

　　當英博準備出售其持有的青啤股權時，其實他們有很多選擇。新華都面臨的問題主要有兩個：一是如何說服英博選擇新華都作為出售對象；二是價格。

　　中國人談判一般先談價格。因為中國人的邏輯是：沒有買不到的東西，只有談不成的價格。但美國人很多時候不是這樣，他們更重視選擇交易對象，而價格往往是最后才考慮的因素。

　　得知英博準備出售青啤股份后，新華都表達了收購意向。很快，雙方約定見面商談。在與英博談判代表見面的頭兩個小時里，關于價格，新華都沒有提一句話。我知道自己要做的第一件事是讓英博談判代表認同我們。那兩個小時里，我花了很多時間來介紹新華都、介紹陳發(fā)樹的投資理念、介紹我自己的背景……目的無非是要告訴對方：我們這家公司是有國際眼光的，是具有長期戰(zhàn)略投資計劃的，不像很多公司只是想買個便宜貨再倒手賣出去。

　　英博方面也問了諸如“為什么會對青啤感興趣”這樣的問題。我回答，新華都覺得青啤的核心市場競爭力、品牌、百年歷史都是極具價值的，尤其是管理團隊。一說到管理團隊，他們就非常有共鳴，因為在英博持股的這些年里，青啤的團隊和他們一起工作過，受過他們的很多影響，英博在幫助青啤提升質(zhì)量、管理制度等方面做了很多工作。所以，我夸青啤的團隊，就等于間接地夸英博。

　　就這樣，花了兩個多小時，我讓對方完全認同了新華都和陳發(fā)樹這個交易對手，接下來就要談價格了。

　　按照國際慣例，一般收購價是前一天股票收盤價加上10％的溢價。在我們開始談判的前一天，青啤在H股市場的價格是21.5港元。最開始，我和陳總商量，21.5港元是可以接受的。沒想到，一開始談價格，英博的談判官就亮出了他的底線：20港元。說實話，這個價格相當優(yōu)惠。

　　但既然是談判，我們就要根據(jù)自己的標準提條件。經(jīng)過計算，我們提出了19.71港元的價格。這個價格壓得很低，當時我自己心里也沒底。因為對方已經(jīng)表明了底線，按照美國人的規(guī)矩，談判官已經(jīng)沒有權再降價了。

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